DIGITALISATION DES CHALLENGES COMMERCIAUX
Sommaire
UN ATOUT MAÎTRE
Fédérer les énergies et les talents pour faire progresser l’entreprise, c’est le voeu pieux de toute entreprise. Le vent de la transformation digitale a soufflé également sur la façon dont vous pouvez créer et administrer vos challenges commerciaux.
Il est souvent assez difficile de créer un vrai esprit d’équipe au sein d’un pool de commerciaux. Dans sa culture, le commercial est habitué à être évalué sur ses performances personnelles. Il est donc naturellement centré sur luimême et recherche moins le travail collaboratif que la compétition. C’est pour cette raison que les challenges commerciaux continuent, encore aujourd’hui, de constituer une réponse pertinente au besoin des entreprises, d’assurer le développement des ventes sur un produit spécifique, d’atteindre les objectifs business de l’année, ou de remotiver et fédérer ses équipes commerciales.
I. LES OUTILS CHANGENT, LES PRINCIPES RESTENT
La mise en place de challenges commerciaux, qui poussent vos collaborateurs à se dépasser dans la perspective que leurs efforts soient reconnus passe pour une évidence. Mais le seul goût du défi et de la confrontation entre commerciaux suffit rarement à satisfaire les collaborateurs. Les récompenser en leur proposant de recevoir des cadeaux, des lots permet de les mobiliser et de matérialiser l’objectif à atteindre. Pensez à la qualité de la dotation (une priorité !) mais aussi à l’animation de l’opération. Les outils digitaux facilitent l’animation du challenger en proposant des interactions plus nombreuses, plus simples, y compris auprès d’équipes commerciales éparpillées géographi-quement.
II. PLATEFORMES WEB ET APPLICATIONS MOBILES
Il n’existe plus en ce monde un seul commercial qui n’ait son smartphone dans sa poche. Il faut donc capitaliser sur cette réalité pour optimiser les challenges commerciaux. Il existe aujourd’hui une kyrielle de solutions et applications pour créer, gérer et faire vivre un challenge commercial. L’application Stim&Go d’Edenred par exemple propose des packs complets qui vous permettront de créer un challenge rapidement et de le faire jusqu’à la distribution de la dotation. QStream de son côté, omet de doper le moral et les chiffres des équipes de vente grâce à des challenges de deux mois autour d’une plateforme de quizz personnalisables. Une démarche ludique qui fait mouche. Plateforme web multisupport en responsive design, la solution proposée par Jexlprod est personnalisable de A à Z. Suivant les règles fixées par l’entreprise, les participants au challenge ont des vues spécifiques selon leur fonction, leur zone géographique…
Chacun accède à son espace personnel pour consulter ses données (suivi, score, objectif) et les contenus diffusés par les managers, avec des relances par e-mail. La plateforme mobile d’animation des équipes commerciales créée par Incenteev permet aux utilisateurs de suivre leurs performances en temps réel, de participer aux challenges, de mieux communiquer et de se former.Chacun accède à son espace personnel pour consulter ses données (suivi, score, objectif) et les contenus diffusés par les managers, avec des relances par e-mail. La plateforme mobile d’animation des équipes commerciales créée par Incenteev permet aux utilisateurs de suivre leurs performances en temps réel, de participer aux challenges, de mieux communiquer et de se former.
III. METTRE LES RÉSEAUX SOCIAUX À PROFIT
Les commerciaux sont, comme une majorité de français, rompus aux nouveaux usages d’internet et notamment aux réseaux sociaux comme Facebook, Twitter ou, dans une dimension plus professionnelle des services tels que Viadeo ou Linkedin. Pourtant, ces espaces, s’ils sont susceptibles de contribuer à tisser des liens avec des prospects ou à entretenir les relations avec des clients, peuvent aussi être utilisés pour animer les relations entre les commerciaux d’une même entreprise. En effet, sur Linkedin par exemple, mais c’est également le cas sur Facebook, il est possible de créer des groupes ou pages privées, auxquels seuls les membres d’une même entreprise pourront accéder et publier des informations. Ces espaces peuvent alors être mis à contribution pour créer et entretenir l’émulation.
IV. 10 PISTES POUR OPTIMISER VOS CHALLENGES COMMERCIAUX !
Le challenge commercial est une mécanique connue et pourtant délicate à mettre en place. Evitez les erreurs et les faux-pas !
1. Ne jamais fixer d’objectifs impossibles à atteindre pour vos challenges, sous peine de démobiliser vos effectifs.
2. Élargissez le challenge à l’ensemble de la force de vente, ne le limitez par aux 10 % de commerciaux les plus performants.
3. Veillez à la saisonnalité de votre activité, organisez les challenges dans les moments appropriés.
4. Ayez une vision globale, le challenge commercial doit s’intégrer à une stratégie commerciale en réponse à vos enjeux business.
5. Mettez en place des outils permettant aux commerciaux d’accéder à tous les tableaux de bord des collaborateurs pour savoir en temps réel où ils se situent par rapport à leurs objectifs.
6. Le secteur du luxe et de l’équipement de la maison, rencontrent toujours un vif succès auprès des collaborateurs, soignez la dotation !
7. Adaptez la durée des challenges, évitez les opérations au long cours.
8. Sachez animer vos challenges pour entretenir l’intérêt de vos collaborateurs.
9. Emails, SMS, réseaux sociaux de l’entreprise, multipliez les interactions et relancez régulièrement le défi.
10. Ne vous limitez pas à une soirée de lancement, animez le challenge au quotidien.
